解密互联网医疗平台办诊所:如何开五家“没有医生”的诊所
2021-02-20 11:09:29   来源：   评论：0 点击：

　　【健康点】以海派里弄民居为特色的田子坊近年来已经成为上海旅游的一个景点。离田子坊一路之隔的日月光广场是上海著名的 Shopping Mall。在日月光广场边上一座安静的办公楼里换乘两次电梯，步行过一条环廊，终于来到 30 楼的杏仁上海门诊。这是这家互联网医疗平台在自己三周年之际开设的第四家线下诊所。

　　以医生为核心的诊所运营思路

　　从 2014 年末至今，有多家互联网医疗企业义无反顾地投入到了 " 诊所热 " 的大军中，并自认找到了一条线上线下结合、流量变现、深度医疗服务的商业逻辑。但是经过几年实际运营，从轻资产的互联网医疗行业到重资产的线下医疗服务行业，不少互联网医疗企业慢慢感受到了来自地心的沉重引力。开始面红耳赤、步履蹒跚，可以说绝大多数互联网医疗企业办的线下医疗机构运行并不好。

　　经过 3 年多的努力，杏仁医生的平台上拥有了 43 万名实名认证医生。从杏仁医生平台最近一年的付费咨询流水数据看，医生端总共的咨询收入超过 1.8 亿元。良好而活跃的线上运营让杏仁有了布局线下的打算。

　　2016 年 7 月 17 日，杏仁医生国内首家医生多点执业 Wework 工作室——杏仁门诊落户沈阳。此次开业，不仅代表杏仁医生正式从线上平台融合线下实体经营的发展之路，也开创了国内 Wework 工作模式先河。

　　所谓 "Wework 工作模式 " 指，由杏仁医生负责寻找场地、设计装修、购买设备、申请执照、招聘工作人员等繁杂的工作，完成建设一家标准门诊的所有各项工作，并进行维护和管理，医生直接来多点执业，并就医疗执业收入与杏仁进行分成的运营模式。

　　在沈阳诊所试水近一年后，杏仁医生在深圳、广州、上海、成都四地陆续开业或试运营的诊所又引入了 " 医生合伙人 " 的概念。合伙人的方式是由杏仁和医生合伙人共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险。

　　杏仁医生联合创始人、COO 徐琳给健康点看了目前线下五家诊所的合伙人名单，有意思的是，这些医生合伙人的职称资历分布与杏仁的线上用户画像基本吻合。此前杏仁的用户画像显示，从医生的职称看活跃用户，活跃度排名前两位的分别是主治医生和副主任医师，各自占比分别为 45% 和 27%。

　　在哪儿开？通过招募合伙人活动投石问路。继去年 7 月杏仁沈阳门诊开业后，杏仁医生宣布推出了杏仁门诊招募合伙人活动，旨在联合各城市有创办门诊意愿的医生，设立门诊建设共建金，医生可以向共建池注资，活动当月门诊共建金就突破 4000 万。

　　徐琳向健康点承认，杏仁就是从招募合伙人活动中选择了参与度最高的上海、成都、深圳、广州作为第一批杏仁合伙人门诊建设的城市，并从 3 月份发起正式招募，在 30 天内完成了 243 名医生签约成为门诊合伙人的进度。

　　另一方面，由于有医生合伙人的加入，杏仁开办诊所的成本得以分摊减轻。徐琳告诉健康点，杏仁目前每家诊所的成本在 600~700 万元之间，但是杏仁自己实际投入只有一半。

　　开在哪儿？以方便医生为判断。将诊所开在日月光中心，并不是因为田子坊吸引了全国各地的红男绿女、人流量大，而是 " 因为医生方便 "。

　　这从杏仁多家的诊所选址上可见其思路。杏仁上海门诊部距离瑞金医院和华山医院分别只有 630 米和 3.3 公里。广州门诊部 1.5 公里范围内有广东省第一人民医院、广东省中医院、广州市儿童医院等多家三甲医院。深圳门诊部与深圳第四人民医院仅有一墙之隔。

　　另外，杏仁希望打破诊所地理半径对患者的制约和吸引。虽然选址基本在商业中心，但完全不追求门面旺铺，而是深藏在商业办公楼宇之中。

　　徐琳告诉健康点，" 我们不会选门面商铺，因租金比较贵。一楼的租金可能是楼上的五倍。我们不在乎市口，只要医生方便过来坐诊就可以。"

　　目前，几个城市杏仁诊所的使用高峰期都是在周末。

　　以医生为核心建立医患供求关系。由于大都无法接入社保，获客始终是社会资本举办连锁诊所的命门所在。在这一问题上，杏仁几乎完全放弃了自身引流的思路，而是通过 " 医生带患者 " 的获客路径。

　　在这一思路之下，除了要求作为多点执业备案点外，杏仁医生也赋予了医生相当大的自主权。如诊费标准由医生自己制定，杏仁只与医生进行诊室和设备使用的定额分成；不强制要求医生单个患者的交流时间；不设立药房，药品配送完全外移外包。

　　平台型诊所会经历 " 修昔底德陷阱 " 吗？

　　国际关系中有所谓 " 修昔底德陷阱 "，即一个新崛起的大国必然要挑战现存大国，而现存大国也必然会回应这种威胁，这样战争变得不可避免。

　　其实在医疗服务领域，这样的 " 修昔底德陷阱 " 似乎也存在——公立医院对自有医生和患者 " 跑冒滴漏 " 的容忍度越来越低。

　　此前，多家媒体报道 " 北京积水潭医院一医生揽活外院手术 " 一事。八月，北京积水潭医院后做出处理，认为当事医生的行为不符合转诊规定，医院对其扣罚三个月奖金，暂停执业资格，并要求其办理了退休手续。

　　无独有偶，宁夏医科大总医院 1591 名在编在岗职工持有民营医院股份事件，也被宁夏卫计委认定部分医师违反多点执业和行业作风规定。在早之前，同仁医院两位主任因未经批准多点执业及分流病人等原因被免职的消息也曾引起医疗界震动。

　　这几起起事件都有一个共同点，即由于医生将前往公立医院的患者进行了院外导流，触及公立医院利益，最终导致冲突的爆发。

　　而这可能也是依赖医生导流患者的 "Wework 模式 " 诊所最大的阴影所在。

　　徐琳承认这一风险的存在。她认为，这就像滴滴打车和城市出租车行业一样，是个长期拉锯的过程，短期不会有一个明朗的结果。杏仁诊所当下切入的角度异常审慎。它将附加值高的初诊和大型手术留在公立医院，切下的是公立医院过去不太看重的日间手术，尽量不触及公立医院的禁脔。

　　杏仁上海诊所的日间手术中心

　　但是很难说公立医院是否永远会对这块业务睁只眼闭只眼。国务院办公厅在深化医药卫生体制改革 2017 年重点工作任务中提出，各地要组织开展三级医院日间手术试点。近日，浙江省卫计委已经率先确定了第一批日间手术试点医院 36 家，试点病种 158 种及术式推荐目录。更为关键的是，各家医院还要选择目录内病种和术式开展日间手术医保结算试点。

　　今后，类似杏仁这样的多点执业医疗机构和公立医院是否真的能将利益边界切割得一清二白，恐怕还得观察。而类似于同仁医院、积水潭医院、宁大总医院这样的事件，恐怕未来不会太少。

　　关于 Wework 模式诊所的 21 个快速问答

　　不知是否跟程序员出身有关，徐琳对问题的回答简洁高效，一个问题通常在一两句话内就回复完毕。能说的，不吝给出详细数字，说不上来或不愿意说的，也鲜少废话或王顾左右而言他。健康点与其对话像是一场 " 速问快答 " 的游戏。

　　健康点：沈阳诊所运营情况如何？

　　徐琳：今年应该可以打平。

　　健康点：投资的医生都会来执业吗？

　　徐琳：80% 会来执业。但不排除部分投资的医生不过来。

　　健康点：医生合伙人的投入一般在多少？

　　徐琳：最低 2 万元，平均 5 万元，多的也有 20 万的。有一个医生集团一次性投了 150 万元。

　　杏仁诊所进门处的墙上即镌刻了诊所合伙人名单

　　健康点：诊所目前主要的运营成本在哪里？

　　徐琳：主要在房租。目前一般是签五年。租金的话上海最高，每平米每天 4.5 元，深圳其次，成都最低。人员成本不高。每家诊所大致配备 6 名医护和医技人员，4 个护士，一名影像科技师，一名检验科技师。诊所医疗事务由护士长统筹管理。

　　健康点：沈阳诊所和其他几家诊所有什么区别？

　　徐琳：沈阳诊所是杏仁全资的，此外它主要以问诊为主，所以主要是以中医和全科为主；不过其他几家诊所都引入了日间手术的概念，重点定位就是治疗和手术。我们本来预算手术客单价 3500 元，现在差不多客单价在 5000 元左右 。

　　健康点：患者数量怎样，目前是否达到预期？

　　徐琳：挺好的，远超预期。深圳 6 周做了 66 台手术 ，有 100 多人次问诊量。我们本来预计第五年的时间实现一天 11 台手术，在深圳的第二周就实现了一天 9 台手术。

　　健康点：日间手术的麻醉师怎么匹配？

　　徐琳：由我们平台来配。我们会有一个麻醉师的列表，上面有麻醉师的电话和报价，可以帮医生约，有的医生也自己带。

　　健康点：平台会要求医生进行多点执业备案吗？

　　徐琳：会啊。医生也愿意备案。如果连备案都不愿意就别出来了。现在多点执业很多地方已经实现了电子化注册备案，医生直接登记即可，不用院长同意，也跟医院没有关系。

　　健康点：医责险的解决方案是什么样的？

　　徐琳：给门诊买了 100 万的医责险。后续想再加一点。

　　健康点：诊费多少？

　　徐琳：诊费是医生自己定价。因为这是医生自带流量。认庙不认和尚的情况现在在杏仁诊所基本是不存在的。

　　健康点：诊所合伙人医生和非合伙人医生享受的诊所服务是否一样？医生收入情况大致如何？

　　徐琳：一样的。他们来杏仁诊所的待遇，享受的服务都是一样的。不过出过资的医生我们在诊室和设备收费时会给他打折。从心理上来讲，出过资的医生更有自己是老板的感觉，这其实是一个心理诉求。

　　健康点：诊所盈利后医生会有分红吗？

　　徐琳：会。出资的医生会有三层收入：一个是他自己业务的收入；一个是分红；还有一个是根据他对诊所业务的贡献会有合伙人奖金包分配。

　　健康点：诊所太过依赖医生导流，是不是总归是个隐患？

　　徐琳：这是一个长期拉锯的过程，就像滴滴一样。短期内不会明朗，但是要看清大方向。但是最终会把医生的服务变成独立于医院的一种产品。

　　健康点：目前和 C 端的合作情况如何？

　　徐琳：现在跟一些公司有合作，比如深圳诊所和腾讯有合作，腾讯员工凭工卡来诊所的话可以打折。此外跟平安万家、保险公司等平台也有签约协议，算是帮医生做一些 C 端的多渠道引流，但是现在绝大多数还是医生自带的流量。

　　健康点：倾向和什么样的科室、医生合作？

　　徐琳：其实我们没有倾向，医生会有聚集。比如泌尿外科、肛肠科、骨科、皮肤科和肾内科。

　　健康点：会推第二轮诊所合伙人计划吗？

　　徐琳：会啊。等这四家都开业了跑起来就开始推第二轮。

　　健康点：目前每家诊所的综合投入大概多少？

　　徐琳：加上医生的投资的话，每家是 600 万到 700 万。我们自己的投入大概一半不到一点。

　　健康点：会在同一个城市开一家以上吗？

　　徐琳：等利用率达到 50% ，再考虑开第二家。

　　健康点：诊所选址有什么思路？

　　徐琳：我们一般都是选在三甲医院中间，交通比较便利。而且也不会选门面，因为租金比较贵。一楼的租金可能是楼上的五倍。其实只要方便医生过来就可以了。

　　健康点：觉得现在诊所牌照好拿吗？

　　徐琳：还好吧，因为该拿的都拿了。审批是分好几步的，现在该走的都走完了。 我们是蛮早就拿了批文储备着的。

　　健康点：诊所开设过程中遇到过什么困难？

　　徐琳：成都诊所因为居民用户担心污染和辐射而反对，不得不进行过一次选址更换。跟同行聊天发现，大家普遍有过这个遭遇，甚至有人为此换过三四家。相对来说，商业用户反对阻力更小。物业会比较欢迎诊所的入驻，因为觉得会增加物业价值。